Стать
Частным лицам
Переводы денежных средств
Другие продукты
Стационарный телефон:
8 801 100-64-64Абонентам: МТС, A1, life:)
7464Если вы думали, что Япония — страна с очень особенными традициями, которые сказываются и на ведении бизнеса, то вы правы. Павел Мазуркевич, CEO & Co-founder компании IOTANS, которая занимается внедрением интеллектуальных систем, позволяющих на расстоянии контролировать различные устройства, проверил это на своем опыте.
На январском митапе Skademy и Студии Сорокина и Кулинкович, проходившем при поддержке Альфа Банка, Павел поделился своими впечатлениями о стране Восходящего солнца. А мы в NOW превратили его выступление в полезный конспект.
IOTANS, кроме Беларуси, работает в четырех странах: Польше, Молдове, Латвии и Украине (в последней - проект пока заморожен). Команда хотела расширяться и на новые рынки. Однажды IOTANS удалось попасть на закрытый борд компании Wargaming, где оценивались различные проекты и перспективы. Здесь им предложили попробовать выйти на рынок Японии с помощью компании ReiMei, которая как раз занимается продвижением на японском рынке.
Сколько стоили эти услуги?
Ежемесячные расходы можно сопоставить с зарплатой менеджера по продажам в It среднего уровня, уточнил Павел Мазуркевич. Свое представление о Японии (до начала работы) он описывает так:
— Супертехнологичная страна, которая впереди планеты всей. Третья экономика в мире, с ВВП более $ 6 трлн. И это при площади, всего в 1,8 раза превышающей площадь Беларуси. При этом население больше в 12 раз.
Япония закрытая, со странными традициями и красивой природой. Я знал, что в Японии огромное количество известных корпораций, и они стремятся внедрять передовые технологии. Я предполагал, что внутренняя кухня работы с Японией не будет отличаться от, условно, с Израилем или Германией. Национальные особенности есть в любой стране, и в этом вроде нет ничего удивительного.
По факту обнаружилось достаточно много отличий. Оказалось, что Япония ориентирована на внутренний рынок. Практически весь мелкий, средний бизнес, а также госкомпании предпочитают НЕ работать с иностранными компаниями. И причин несколько:
— На мой взгляд, если ставить цель выйти на японский рынок, сделать это стандартными методами достаточно сложно. Обязательно нужна команда-проводник, — подытожил CEO компании.
В бизнес-культуре Японии посредник - это обязательный элемент при знакомстве с иностранной компанией. Для IOTANS таким посредником выступила команда ReiMe. Оказав полную языковую поддержку, помогая с деловой перепиской, презентацией компании на встречах и даже сопроводив Павла на гору Фудзи во время его поездки в Японию.
Важным было то, что IOTANS и Reimei с самого старта работали, как единая команда. Это помогло быстро, буквально за несколько месяцев, найти первых заинтересованных в диалоге лиц.
Что нужно учитывать при работе с японцами:
— Движение здесь идет очень маленькими шагами. Все современные технологии внедряются с опозданием на несколько лет. Сами японцы считают, что они отстают от Европы и США, и им очень важно работать с иностранными компаниями, чтобы двигаться дальше, - говорит Павел.
— Основной нашей целью было понять рынок, а для нашей команды поддержки из ReiMei — понять, что конкретно мы делаем и в чем наше уникальное торговое преимущество для этого специфичного рынка. С начала 2023 г. мы сформировали перечень вопросов о рынке, определили перечень выставок, которые нам интересны, и начали проводить еженедельные синки для обсуждения наших дел.
Схема работы по отраслевым выставкам выглядела так:
Далее c презентацией ребята из ReiMei ехали на выставку и общались, договариваясь на онлайн-встречу.
В результате получалось около 10 лидов с выставки, из которых 2-3 соглашались на встречу. Каждая онлайн-встреча тщательно готовилась. Прежде всего было важно согласовать список участников — не должно быть перевеса в пользу одной из сторон ни по количеству, ни по качеству участников.
— В результате мы провели онлайн-переговоры с 13 различными компаниями, от конечных потребителей услуг до компаний-интеграторов и производителей оборудования. И к концу мая у нас был список потенциальных встреч и тем для обсуждения по каждой. А еще в середине апреля мы начали планировать поездку, - говорит Павел.
Поездка состоялась в июле. За две с половиной недели Павел посетил 5 крупных городов, провел 16 встреч, посетил две выставки, забрался на Фудзи. Но не заключил ни одного контракта.
— Все они проходили по одному сценарию — это было не запланировано, просто так складывалось. Сначала обмен визитками, рукопожатия и поклоны — все в строгой иерархической последовательности. Далее руководитель ReiMei Кавасима-сан рассказывал о тесных связях с компанией Wargaming и о том, как они помогали префектуре Фукусима после землетрясения и цунами. После этого представлял нас и рассказывал, почему они с нами работают.
Далее давали слово мне, я кратко представлял структуру презентации, а потом рассказывал о компании, продукте, команде и наших достижениях. После этого встречающая сторона рассказывала о себе, о своих преимуществах. И только после этого мы переходили к обсуждению. Вся встреча обычно занимала полтора-два часа.
Все встречи проходят в атмосфере максимальной доброжелательности, уточняет Павел. Это могла быть маленькая компания, префектура или крупная корпорация — все собеседники внимательно слушали, задавали четкие вопросы и проявляли искреннее желание найти точки контакта. Но при этом все шаги к сотрудничеству были минимальными, с максимальной подстраховкой.
Обсуждая с командой ReiMei результаты, Павел спросил, что можно было сделать лучше. И получил ответ, что все было сделано почти идеально.
— Есть рынок, есть продукт, есть заинтересованные компании. И единственное, что требуется — это совершать эти маленькие шаги и убеждать японцев, что они могут нам доверять, и что с нами можно сотрудничать. Повторил бы я все, если бы знал все с самого начала? Конечно, да! Я бы пошел тем же путем, но, конечно, быстрее, потому что шишек мы набили прилично.
Фото предоставлены Павлом Мазуркевичем.