Открываем зимний бизнес: как заработать на ёлках

для возможностей

23 декабря 20207 минут на прочтение

Зимние праздники — однозначно одни из самых семейных. Любимое детское воспоминание многих: папа привозит пушистую колючку, а мама достаёт с верхней полки игрушки и огоньки. И дружной командой все украшают праздничную ёлку. Теплота атмосферы зашкаливает. Now не может обойти тему новогоднего настроения, поэтому предлагает включить погромче «Last Christmas» и погрузиться в удивительную историю о том, как работает ёлочный бизнес.

Нордман, Фразер, Абиес — не имена учеников Хогвартса. Это разновидности датских ёлок, одних из самых популярных в мире. Управляющая компании ChristmasTree Надежда Вайнилович точно знает, как подобрать идеальное по цене и качеству новогоднее дерево, так как занимается ёлочным бизнесом вот уже четыре года. Специально для Now она рассказала обо всех его тонкостях.

Надежда Вайнилович, управляющая компании ChristmasTree

Зимняя сказка. Начало

Начнём по порядку. Надежда стояла у истоков компании Sundays, которая специализировалась на продаже летних товаров — батутов, мебели для дачи, спортинвентаря. Это был сезонный бизнес, поэтому постоянно стоял вопрос, что делать зимой. И вот четыре года назад Надежда посетила выставку товаров в Германии, где её озарила идея: почему бы не совместить два сезонных бизнеса, чтобы работа приносила прибыль круглогодично?

От идеи до её воплощения прошёл месяц: выставка была в сентябре, а в октябре был сделан первый заказ ёлок у поставщиков. Надежда рассказала, кто её вдохновил больше других:

— Как ни странно, на открытие этого бизнеса меня вдохновили конкуренты, у которых я сама раньше покупала ёлки. Мне не очень нравился сервис — клиентоориентированностью там и не пахло. Также почти нигде не было доставки. Я учла все эти ошибки и взяла ориентир на то, как это делают в Америке и России. Например, ёлочный бизнес Ильи Варламова.

Это и последующие фото предоставлены Надеждой

Стартовые инвестиции

Начальный капитал составила часть прибыли от продажи летних товаров для спорта и отдыха. Полученный опыт в ведении бизнеса позволил практически полностью вложиться в первоначальный бюджет — превышение составило лишь 20%.

Первичные траты ушли непосредственно на закупку ёлок, ведь на момент запуска у бизнеса уже было всё необходимое: большой склад, приличный офис, компетентные сотрудники и, что немаловажно, своя доставка. Главный упор был сделан на онлайн-торговлю с доставкой по адресу. А одним из преимуществ стал полноценно функционирующий интернет-магазин.

Отгрузка первой партии ёлок

Ещё одну ставку Надежда сделала на красивый Инстаграм с хорошими фото. И это сработало. Сегодня через этот канал продаётся более 50% всего товара.

— В 2020 году летний бизнес слился с другой компанией, поэтому сейчас я сконцентрировалась только на ёлках. Из-за этого затраты на отдельный сайт возникли лишь в этом году. Сейчас моя команда делает всё для того, чтобы покупателям было удобно выбирать и покупать онлайн. Мы даже предоставляем фото реальных новогодних деревьев на выбор.

Первый сезон и его риски

Старт ёлочного бизнеса получился скомканным. Надежда и команда столкнулись с «живым» товаром и тогда ещё не знали всех нюансов. В итоге первый сезон сработали в ноль. Главной проблемой стало хранение деревьев — ёлка должна находиться в неотапливаемом закрытом помещении. Зато без дополнительного ухода. Также интересно, что срок годности дерева отсчитывается с того момента, когда клиент приносит его в дом. На этот случай в ChristmasTree нашли максимально заботливое решение — разработали бесплатные буклеты по уходу и хранению, которые прикладывали к каждой ёлке.

Но это не всё. Следом появилась ещё одна проблема — разные предпочтения покупателей. Так в первый год было привезено 500 деревьев. Закупочная цена составила от 10 до 70 евро за дерево. Среди них было много высоких ёлок. В результате невостребованными оказались около сотни. Стало понятно, что большей популярностью пользуются ёлки средней высоты в 150–170 см.

Первый сезон для ChristmasTree ознаменовался тремя ёлочными базарами. Как выяснилось, это не самое выгодное мероприятие. Приходилось постоянно следить за ассортиментом, а в конце сезона метаться, выбирая, на какой из ёлочных базаров лучше выставить остатки. Минусом стали и дополнительные траты на каждого продавца (по два на одну точку) и аренду места. Всё просчитав и взвесив за и против, в 2020 году от идеи базаров вовсе отказались.

Ёлочный базар

Благодаря полученному опыту, уже в следующем году бизнес вышел в прибыль и к окончанию второго сезона полностью окупился.

Сколько длится сезон

Активная работа начинается уже в конце августа. Сезон же заканчивается только в конце января.

За деревьями всегда можно скататься в Данию, прямо на плантацию, и подобрать каждую ёлку отдельно. Главное — найти надёжного партнёра с качественным товаром. Вот, что говорит Надежда о сотрудничестве с поставщиками:

— Только в последние два года я нашла идеального партнёра, у которого в наличии все необходимые нашим покупателям сорта. При этом здорово, что, если меня не устроят какие-то деревья или попадётся брак, поставщик без проблем вернёт деньги.

Лайфхак: чем раньше сделать заказ, тем лучшего качества будут ёлки.

Доставка ёлок из Дании составляет пять рабочих дней. Деревья, конечно, едут быстрее, но ещё до двух дней уходит на растаможку и сертификацию.

За четыре года работы ChristmasTree количество товара увеличилось в четыре раза. За сезон 2019–2020 было продано около 2000 ёлок. Как видно, сейчас это динамично развивающийся бизнес, который находится на подъёме.

От чего зависит цена ёлки

В первый сезон ChristmasTree продавал только один сорт — Нордман. Он самый распространённый и неприхотливый. В следующем году уже привезли Фразер, став первооткрывателями сорта в Беларуси. Это, кстати, та самая пушистая ёлка из фильма «Один дома».

Изучив приоритеты покупателей, компания выявила интерес к деревьям с сильным хвойным запахом. Нордман и Фразер — пихты. Поэтому они не осыпаются, но и не имеют характерного для ёлок аромата. Чтобы закрыть эту потребность, в ассортименте появилась ёлка Абиес, которая быстрее оставит иголки на полу, зато поборется с мандаринами за первенство в запахах Нового года.

Абиес — самая бюджетная ёлка, самая дорогая — пихта Фразера.

Цена ёлки зависит от закупочной цены, которая привязана к сорту дерева. Например, Фразер вырастить гораздо сложнее, чем другие сорта, так как эта пихта очень прихотлива. Чтобы получить дерево высотой два метра, понадобятся 5–7 лет. Поставщики, конечно, закладывают эти риски в себестоимость. Кроме того, цена зависит от высоты, условий доставки и цен конкурентов.

В этом году ChristmasTree первыми выставили цены, и уже другие компании ориентировались на них. Надежде было страшновато становиться ценообразователем, но по итогу всё сработало.

Из чего ещё состоит ёлочный бизнес

Компания ChristmasTree, помимо продажи новогодних деревьев, предоставляет ряд сопутствующих услуг:

доставка;
установка и монтаж — если ёлка небольшая, проблем с установкой не будет, но если она больше двух метров, лучше воспользоваться этим сервисом;
продажа специального средства, продлевающего срок годности;
продажа подставок из Германии и России;
утилизация.

Структура расходов за сезон

Если не включать закупку вместе с доставкой из Дании, которые занимают 70–80% от всех затрат, основные позиции — классические для бизнеса. Это оплата труда, аренда, коммуналка, реклама и так далее. Но так как работа ведётся с «живым» товаром, добавляется специфическая статья затрат — списание.

ChristmasTree гарантирует, что дерево не осыплется до Нового года. Если что-то всё же идёт не так, компания бесплатно заменяет ёлку либо возвращает деньги. За один сезон списываются от 5 до 20 деревьев.

Традиционно делимся картиной расходов бизнеса. В этот раз за отправную точку берём не месяц, а сезон.

Цифры цифрами. А как же атмосфера?

Уж чего, а атмосферы в ёлочном бизнесе достаточно. С особой любовью Надежда рассуждает об этом:

— Ёлки — не просто бизнес, а дело, которое приносит много тепла и добра как клиентам, так и мне. Я невероятно люблю свою работу, и обожаю, когда покупатели пишут честные отзывы. Когда осознаю, что моё дело помогает создать новогоднее настроение во многих домах, сразу становится безумно тепло на душе. Поэтому каждый год я с нетерпением жду новый сезон — и сказка повторяется из года в год. Настоящее волшебство!

Какую ёлку всё-таки брать

Напоследок зададим Надежде главный вопрос. Какую ёлку лучше купить — искусственную или живую?

— Живая ёлка сейчас в тренде из-за своей экологичности. При производстве её искусственной сестры остаётся столько углекислого газа, что этим товаром нужно пользоваться где-то двенадцать лет, чтобы компенсировать затраченное. Кроме того, искусственное дерево, которое выглядит точь-в-точь как настоящее, стоит в четыре раза дороже. И никогда не будет так вкусно пахнуть. Если говорить о настоящих ёлках, ни одно дерево не страдает. Их не срезают в лесу. Их специально выращивают на плантациях, как, например, картофель. Поэтому смело покупайте живые ёлки и наслаждайтесь их ароматом дома.