Как вести разговор о повышении зарплаты, если у вас сложный руководитель?

Прежде чем начать разговор, хорошо к нему подготовьтесь, советует эксперт. Вот несколько этапов, которые важно пройти.

Первый шаг. Сделайте исследование: что сейчас происходит с вакансиями в вашей сфере.

Проанализируйте свою востребованность, стоимость своей работы в зависимости от должности, компетенций, опыта. Конкретные цифры очень пригодятся в качестве доводов в пользу положительного решения вашего вопроса.

Второй шаг. Составьте список сильных аргументов.

Что НЕ подходит:

• «я в компании уже 10 лет»,
• «я много работаю, от зари до зари»,
• «работаю вечером и по выходным».

Что подходит:

• рассказать о том вкладе, который вы вносите в компанию.

Для построения диалога можно использовать очень классную методику STAR.

• S (Situation) — описываем ситуацию, с которой сталкивались,
• T (Task) — рассказываем, какая стояла задача,
• A (Action) — делимся тем, что предприняли для ее решения,
• R (Result) — и подводим к результату.

Здесь важно позиционировать себя не в формате «я молодец», а с позиции выгоды компании. Поскольку основная задача бизнеса — извлечение прибыли, мы любую коммуникацию строим в формате того, почему это выгодно компании.

Третий шаг. Выберите подходящее время и место.

Стоит предусмотреть комфортный момент для разговора, и для руководителя, и для вас: удобное время и место.

Четвертый шаг. Будьте уверенными в себе и своем профессионализме.

Это про внутреннюю устойчивость, про четкое понимание себя, своих способностей и профессиональных компетенций. Здесь важно осознать, каковы основания для повышения зарплаты, почему мне должны платить больше.

Стоит заранее проработать свою неуверенность, страхи, возможно, синдром самозванца. Это то, что должен делать любой человек, который хочет строить успешную карьеру и достойно зарабатывать.

Разговор должен строиться не с позиции «я пришел просить, пожалуйста, пойдите мне навстречу». Нет, это должны быть партнерские отношения. Вот как это может звучать.

«Я достаточно большую часть своей жизни посвящаю работе, компании. Я работаю на такой-то результат, вот мой вклад в развитие бизнеса. И поэтому я имею право поднимать вопрос повышения зарплаты и обсуждать его в формате партнерства».

Только при здоровой коммуникации в компании, только при изначально адекватных договоренностях в формате win-win можно реализовать свои профессиональные качества и принести пользу компании, получая достойное вознаграждение.

Пятый шаг. Подготовьтесь к компромиссу.

Бывают ситуации, когда руководитель не готов здесь и сейчас повысить зарплату. В таком случае нужно предложить альтернативные варианты.

• Может быть, это премии, бонусы, какие-то дополнительные льготы.
• Может быть, это возможность карьерного роста в компании, который в перспективе приведет и к расширению функционала, и к повышению зарплаты.

Важно помнить, что не бывает абсолютно одинаковых ситуаций — и нужно учитывать, что происходит в вашей компании  и как с этим работать.

Сложный руководитель — основные типажи и как с ними общаться

Мы обсудили шаги, которые важно сделать при разговоре с любым руководителем. Теперь посмотрим, на чем стоит сделать акцент с в зависимости от типа человека.

Как правило, его  трудно убедить в чем-либо. Он всегда ищет сложности, указывает на недостатки и, возможно, пытается спровоцировать негативную реакцию.

Важно: сохранять внутреннюю устойчивость, сосредоточиться на своих профессиональных качествах, вести разговор в рамках деловой этики, использовать объективные доказательства своей пользы для компании.

Примеры: Руководитель указывает на то, что вы, конечно, справляетесь со своей работой, но иногда совершаете ошибки, пусть и не критичные. Таким образом он пытается подорвать вашу внутреннюю устойчивость. Чтобы дальше было легче общаться с вами с позиции силы, а не партнерства. Здесь важно уточнить: действительно ли эти ошибки серьезно сказались на компании?

• Если это объективно серьезные промахи, которые дорого обошлись бизнесу (международный контракт с неверно указанной стоимостью работ и т.д.), тогда стоит обсудить, как вы можете это исправить и предотвратить в будущем. Или сделать фокус на том, что вы проработали какие-то слабые места.
• Если это просто критика мелких моментов, предложите перейти к коммуникации в конструктивном ключе. Ведь ошибки совершают многие, но вы, например, несете ответственность за последствия и исправляете эти ошибки.

Консервативный

Это человек, который не хочет ничего менять. Руководители такого типа часто могут даже не пойти на коммуникацию по данной теме, только бы оставить все по-прежнему. 

Важно: не требовать от него изменений здесь и сейчас, а дать возможность подготовиться. Подвести его к мысли о том, что повышение зарплаты сейчас не приведет к необходимости более серьезных изменений в будущем.

Примеры: Запланируйте разговор с консервативным начальником: «Я бы хотел поговорить с вами о перспективах моего профессионального и финансового роста в компании. Когда вы сможете уделить мне 30 минут времени на беседу?». Договоритесь о конкретном времени встречи — так и у руководителя будет время подготовиться. Если он говорит, что в ближайшее время изменений не будет и  отказывается от коммуникации, задайте конкретные вопросы и попросите дать вам информацию о том, когда точно вы сможете вернуться к этой теме. В ходе самой беседы делайте акцент на своей лояльности к компании и желании продолжать сотрудничество, результатах вашей работы и достижениях, которые выгодны компании.

Рациональный

Для такого человека основными аргументами являются цифры, факты и логические заключения. Если руководитель адекватный, сложностей не возникает — напротив, он предсказуем, с ним легко договориться. Но если эта рациональность уходит в минус, тут мы можем иметь дело с жадным руководителем.

Важно: в разговоре с рационалом стоит иметь четкие, убедительные аргументы. При этом желательно дать ему время подумать, взвесить все «за» и «против». Необходимо показать, почему ваше дальнейшее нахождение в компании как специалиста будет выгодно для бизнеса.

Примеры:Можно рассказать о ситуациях, с которыми вы успешно справились, и подтвердить готовность взять на себя более сложный функционал, чтобы развиваться как специалист и повышать свой доход. Описание ситуаций может выглядеть так:

• «Благодаря разработанной мной маркетинговой стратегии продажи выросли с 18% до 38%»,
• «мой функционал увеличился, и мои временные затраты выросли на 15% за счет дополнительных обязанностей»,
• «сейчас рыночная зарплата для сотрудников с аналогичным функционалом выше на 17%».

Эмоциональный

Это человек, который в своих действиях в большей степени руководствуется эмоциями, интуицией. Даже в случае принятия рациональных решений он будет уделять много внимания эмоциональному аспекту. Тут, опять же, сложности могут возникнуть, если человек слишком зациклен на своих эмоциях.

Важно: сделать фокус на эмоциях, рассказать о своей приверженности ценностям компании, вовлеченности в жизнь компании, лояльности. Подчеркнуть, что с повышением зарплаты эта эмоциональная привязанность увеличится еще больше. Рассказать о том, что вас вдохновляют возможности вашего профессионального роста и т.д.

Примеры:В разговоре можно использовать фразы такого плана: «Когда перед компанией стояли сложные вызовы, я в ущерб балансу личного и рабочего взял(а) на себя больше задач — и внес свой вклад в повышение прибыли компании на 20%».

Если приходишь к руководителю с предложением на работу от другой компании — как не превратить разговор в шантаж?

Бывают ситуации, когда сотрудник получил предложение от другой компании, но он еще не готов уходить из нынешней. В такой ситуации важно быть готовым к тому, что руководитель не станет вести переговоры и примет заявление на увольнение. Не все компании готовы делать контрпредложение и уговаривать сотрудника остаться.

Чтобы переговоры не скатились в шантаж, важно:

1. Показать, что ценишь работу в компании, являешься лояльным сотрудником и хотел бы продолжать работать.
2. Пояснить, что переговоры с другими компаниями были вариантом исследования рынка только для того, чтобы узнать положение дел на рынке.
3. Привести аргументы, почему выгодно оставить вас в компании, даже если расходы на заработную плату вырастут.
4. Рассказать о том, каким видите свое дальнейшее развитие в нынешней компании.
5. Пояснить, почему для вас важно продолжить сотрудничество, а не сменить работу (с фокусом на вашу ценность, но с акцентом на выгоду компании от вашего нахождения в ней).